谈判鸡尾酒餐巾纸背面的协商

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我发现发现在我担任执行长时,协商技能是我每天运用最多的工具之一。我曾在研究所修习协商谈判,我很讶异,我居然需要持续使用在校时学到的原则。


我学到的重要课题之一,就是在谈判时,要设法厘清每个人的利益所在。因为若能做到这点,你通常可以达成更好的结果,不只得到你需要的,也能创造出对整体都更好的结果。


有一次,我想要把我经营的一个组织,搬到新的办公地点。我认识那个办公空间的所有权人,而且我们交情不错。但我们还是找了仲介,大家都会这么做。你会请专家来进行复杂的交易。问题是,他们双方曾有过节。其中一方特别不愿意妥协,就因为过往那件事。于是,原本看似非常简单的交易,却变得愈来愈复杂,时间愈拖愈长,我们的距离似乎也愈来愈远。


事情进行三周之后,屋主和我为另一件事开会,在休息时间,他对我说,「你是否觉得这件事这样行不通?」我说,「不会,其实它看起来应该可行。」于是我们同意应该当下就再谈谈。


我们到他的办公室。我们其实真的从休息室拿了餐巾纸和笔。由于我们信任彼此,相处融洽,于是我们实话实说:「嘿,麦克,你需要什么?」他告诉我,他在交易案必须得到的两、三项条件,有财务的,也有与面子和地位有关的事情等等。接着他问我,我也告诉他一样的事。结果,事情就明明白白摆在我们眼前。不过三分钟左右,就在鸡尾酒餐巾纸背面,我们谈成了交易。


我们打电话给仲介,告诉他们我们的协商结果。他们不太高兴我们私自另外讨论,自行协商,但我们把事情完成了。


我从那件事学到的关键课题之一就是,首先,我们信任彼此。虽然我和屋主过去有机会花长时间建立信任,但你仍有办法让对方感受到你值得信任,即使与你协商的对象,是你不认识的人。如果你真的想找出利益所在,以创造对每个人都最好的交易,你就必须设法展现那份信任。


接着,我们创造一个可以有话直说的环境。我们没有中间人的阻隔,也没有捍卫自己的利益,而是非常坦诚地谈话。


最后,由于能够告知对方自己的利益所在,而且双方都愿意做一点让步,于是彼此都得到自己最需要的东西,虽然不是得到所有想要的,但得到了最需要的,创造了对大家都有利的好交易。


我们有信任,我们愿意给予,我们开诚布公地沟通,而且创造了条件,好让这些事物产生。这成就了一件好交易。


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